Un budget prévisionnel, le pilier de la création et du pilotage d'entreprise et de sa trésorerie

Si gouverner c’est prévoir, la création ou le pilotage d'une entreprise consiste à

  • fixer une direction,
  • gérer les réalisations,
  • anticiper les dépenses et
  • prévoir sa trésorerie.

Etablir un  budget prévisionnel est donc indispensable pour la phase de création d’entreprise, mais c’est aussi un exercice nécessaire avant chaque nouvelle année pour obtenir un pilotage de la performance d’entreprise.

Lorsqu’on utilise un système de navigation en voiture, on définit un point de départ mais surtout un point d’arrivée et l'on choisit les étapes. Etablir un budget prévisionnel, c’est la même démarche! On réfléchit aux directions que l’on veut donner à son entreprise, aux objectifs que l’on se fixe avec un calendrier et on établit une feuille de route.

Le prévisionnel est donc l’outil qui va permettre de définir et chiffrer les objectifs que vous vous fixez. Cela consiste à estimer les prévisions pour le chiffre d’affaires de l'entreprise, mais aussi les dépenses et les moyens associés qu’il s’agisse d’investissements ou encore de ressources de main d’œuvre. Il faut aussi donner une dimension de calendrier aux chiffres de l'entreprise, fixer les étapes prévues, les suivre et, si nécessaire réajuster les décisions de stratégie en fonction des évènements. A l’aide de tous ces éléments, il est alors possible de prévoir dès la création d'entreprise, l’évolution de la trésorerie et identifier les besoins de financement.

C’est le point de départ incontournable pour vérifier la viabilité d'un projet avant de vous investir dans la création d'entreprise.

 

Quand faut-il établir un prévisionnel ?

Pour la création d’entreprise ou la reprise d’une entreprise existante

Un budget prévisionnel pluriannuel est un document indispensable pour un dossier de création d’entreprise ou pour une étude de reprise d’entreprise. Il fait partie de votre Business Plan au même titre que votre étude de marché.

Ce document regroupe l'ensemble des hypothèses de chiffre d’affaires et de dépenses sur les trois premiers exercices et qui vous aide à simuler les entrées et sorties de trésorerie au cours de cette période.

Etablir un prévisionnel est un processus continu :

  • les premières hypothèses permettent de calculer les coûts de revient et de pouvoir les comparer au prix de votre étude de marché.
  • Cette comparaison entre coûts et prix de marché doit mettre en évidence les points forts mais aussi les points faibles qu'il faut retravailler et ajuster.
  • le prévisionnel vous permet de déterminer le montant du financement nécessaire pour la création et financer l'activité de votre entreprise.
  • Ce document synthétise aussi les éléments financiers de votre dossier et pose les bases de sa structure financière et juridique (choix des statuts).

Ce prévisionnel doit vous permettre de porter un regard objectif sur votre projet de création d'entreprise, d’en mesurer les risques, d’identifier les points forts et de vous assurer que les bénéfices de l'entreprise dégagés permettent de vous rémunérer et de financer vos activités. Ce document complet sera demandé par toutes les personnes que vous solliciterez pour choisir le statut juridique de votre société et pour financer cette phase de démarrage de votre activité, il est donc très important que votre budget prévisionnel soit réaliste et crédible.

Pour ce faire, le document de création d'entreprise doit être construit avec le plus grand soin en étant le plus réaliste possible et en se gardant quelques marges de manœuvre. On a souvent tendance à forcer les prévisions en établissant un scénario trop optimiste pour obtenir son financement, il est conseillé de prévoir un scénario prudent et de simuler un scénario plus favorable ce qui permet de garantir la viabilité du projet et démontrer la solidité du dossier de création ou de reprise d'entreprise.

Le conseil entreprise CODEAF , de par son point de vue de conseil entreprise opérationnel, peut utilement vous accompagner sur cette phase délicate de construction et rédaction de votre Business Plan en apportant son expertise, ses outils et son œil extérieur et neutre sur votre projet de création d’entreprise.

Avant chaque exercice d'exploitation

Un budget prévisionnel définit la feuille de route pour l’année à venir en déclinant les objectifs de l'entreprise en données chiffrées selon la décomposition de chiffre d'affaires que vous jugerez adaptée à votre activité, par type de prestation, de produits, de clientèle… N'hésitez pas à vous appuyer sur les données et l’expérience de l’année écoulée.

Ce budget doit vous permettre d’anticiper les actions à mener pour assurer la pérennité de votre entreprise et sa rentabilité. Ne négligez pas la simulation de votre trésorerie d’entreprise fonction de vos hypothèses sur tout l’exercice, cela doit vous aider à mettre en place un pilotage performant de votre entreprise :

  • Dans le cas où votre budget présente des périodes d'activité creuses vous pouvez anticiper les besoins de financement associés en épargnant sur des périodes plus fastes.
  • Si vous identifiez des périodes pendant lesquelles vous devrez renforcer vos équipes vous pouvez prévoir d'anticiper la recherche de personnel afin d’avoir des équipes parfaitement formées et opérationnelles au moment souhaité. 

Un budget prévisionnel vous sert de repère pour analyser votre activité et, selon les écarts avec la réalité, vous permet d’ajuster les objectifs, de réorienter les actions ou les décisions et la stratégie de gestion de façon pertinente. Voilà pourquoi il est indispensable de suivre ce budget prévisionnel dans sa réalisation, et de façon régulière.

 

 

A qui sert un prévisionnel ?

Au dirigeant de l'entreprise.

Le budget prévisionnel est une pièce essentielle d’un dossier de création d’entreprise. C’est le document de synthèse avec les éléments chiffrés des premières années de vie de l’entreprise, il reprend toute la vision du dirigeant en terme de marché, d’activité, de volume d’achats, de main d’œuvre et étudie les flux d’entrée et sortie d’argent en simulant la trésorerie.

Il représente la première étape d’un outil de pilotage pertinent d'entreprise pour son dirigeant tout au long de la vie de l’entreprise. Il permet :

  • de fixer des objectifs de chiffre d'affaires qui peuvent être segmentés par domaines d’activités ou par type de produits et ainsi identifier les coûts et les moyens associés.
  • de valider la rentabilité et la contribution au résultat de chaque segment et éventuellement pouvoir arbitrer entre les besoins,
  • de déterminer les tarifs de vente et de les ajuster par rapport à la concurrence,
  • de mettre en évidence les points forts mais aussi les difficultés et de pouvoir réajuster sa stratégie d'entreprise,
  • d'anticiper les besoins humains et donc d'effectuer les démarches de recrutement en amont plutôt que dans l’urgence du besoin,
  • d'identifier les besoins de financement nécessaire et donc d'anticiper les éventuels problèmes de trésorerie.

Aux partenaires financiers

Le budget prévisionnel est un outil de communication envers les partenaires financiers de l’entreprise.

Au cours de la phase de création d’entreprise ou de la phase de reprise d’une entreprise, le budget prévisionnel est intégré au Business Plan complet et permet de démontrer la pertinence et la viabilité du projet et ainsi de mesurer le risque que prendront les partenaires financiers à vous accompagner.

Au cours de la vie de l’entreprise, c’est une façon de faire partager vos objectifs à vos partenaires financiers et de donner une perspective sur l’avenir de votre entreprise et sa rentabilité financière. En complément du bilan qui reflète le passé, présenter un budget prévisionnel et une prévision de trésorerie aux partenaires financiers vous aidera à obtenir la confiance qui facilitera l’obtention ou le maintien des financements souhaités, qu’il s’agisse de facilité de caisse ou de tout autre financement.

Dans le cadre d’un développement du chiffre d'affaires nécessitant une importante mobilisation financière, les partenaires financiers pourront vous demander un budget sur plusieurs années afin de valider la viabilité et la rentabilité de votre projet.

 

 

Le cycle d'un budget prévisionnel

Etablir un budget prévisionnel

Inutile d’être un ténor de la comptabilité ou de la finance pour ébaucher un budget prévisionnel lors d'une création d'entreprise. Il existe beaucoup de modèles de tableaux prévisionnels. Néanmoins ce document doit avant tout vous être utile, et prendre en compte la réalité de votre entreprise et ne pas se contenter de consigner des chiffres. N’hésitez donc pas à vous faire aider par un conseil entreprise pour établir et personnaliser ce document.

Seul le dirigeant et ses équipes possèdent les données nécessaires à sa constitution, car c’est vous qui connaissez le mieux votre marché et votre clientèle. Etablir un budget peut se résumer en 2 questions très simples :

  • Qu’est ce qui fera rentrer de l’argent dans les caisses et quand ?
  • Qu’est ce qui fera dépenser de l’argent à l’entreprise et quand ?

Il faut donc commencer par identifier les charges incompressibles. Pour ce faire, on peut s'appuyer sur les données de l’exercice précédent, surtout pour les postes taxes, locations, frais de fonctionnement, salaires et charges ainsi que les revenus du dirigeant.

Ensuite vous devez estimer les charges qui varieront en fonction de votre activité comme les achats, les frais de déplacement, la main d’œuvre.

Enfin vous évaluez les moyens supplémentaires que vous estimez nécessaires à l’entreprise pour réaliser votre plan de développement.

Vous pouvez alors définir le besoin de chiffre d’affaires associé pour atteindre l’objectif de toute entreprise : assurer un résultat positif avec des encaissements plus importants que les dépenses.

Un prévisionnel intègre une dimension de calendrier pour prendre en compte les phénomènes de saisonnalité d’activité mais aussi les décalages entre les entrées et les sorties financières de l’entreprise. Pour vous permettre d’avoir un regard critique sur vos prévisions d'entreprise, il est bon de le confronter avec la réalité de l’année précédente. Ainsi, vous pouvez vous assurer de la cohérence entre vos prévisions et la réalité des saisons. Par exemple vous ne ferez pas augmenter le chiffre d’affaires pendant la période de fermeture, mais il est probable que vous effectuerez toutes les livraisons et les facturations juste avant.

Une fois toutes ces prévisions faites, vous pouvez calculer les principaux ratios financiers, gages de la solidité de votre projet, et simuler les entrées et sorties d’argent des caisses de l’entreprise et donc réaliser un plan de trésorerie. Cette synthèse n’étant pas évidente sans pratique, nous vous recommandons de vous faire accompagner par un conseil entreprise qui possède l'experience et les outils éprouvés pour réaliser de telles simulations de budget prévisionnel.

Ce budget prévisionnel vous permettra également d’identifier le point d’équilibre de votre activité, c’est-à-dire le niveau de chiffre d’affaires qui vous permettra de couvrir toutes vos dépenses incompressibles. C’est une projection sur l’avenir, basé sur des perspectives et qui doit intégrer des variations par rapport au passé (variations des coûts d’achat, de main d’œuvre, de la fiscalité…), il est important également de prévoir quelques marges d’ajustement, rappelez-vous qu’il s’agit d’hypothèses.

Utiliser le prévisionnel pour piloter

Un budget prévisionnel doit d'abord vous être utile pour vous permettre de le suivre. Le budget prévisionnel ne doit donc surtout pas être uniquement un document à remplir lors de la création d'entreprise pour obtenir l'accord de vos partenaires financiers, document que vous ne comprendriez pas. Dans un tel cas, vous ne l’utiliserez pas et ce travail aura été inutile.

Le conseil entreprise CODEAF vous accompagne dès la phase de création de ce budget prévisionnel et vous aide à convertir les données en indicateurs pertinents pour votre entreprise, et prévoir les phases délicates de votre exploitation.

  • Une forte augmentation de chiffre d’affaires nécessitera forcément plus  de dépenses d’achats et peut être plus de moyens humains. Il faudra peut-être faire face à un besoin de trésorerie et cela devra être anticipé.
  • Les chiffres doivent se traduire en objectifs qui sont propres à votre activité et que vous savez mesurer facilement, quantité de produits vendus, nombre de devis créés, gagnés, nombre d’heures vendues…
  • Vous pouvez alors décliner ce budget en actions simples à mener pour réaliser ces ventes et les caler dans le temps en fonction des évènements et périodes favorables à votre activité : promotions, fêtes, foires, saison…

La mise en place d’un tableau de bord en cohérence avec le budget permettra au chef d’entreprise de suivre la situation et donc de pouvoir piloter la performance de son entreprise. Le suivi de ces indicateurs permettra de mener une réflexion dynamique, conduire une stratégie et aidera à la prise de décisions et aux arbitrages qui seraient nécessaires pour activer des leviers de rentabilité et de développement.

En conclusion

Etablir un budget prévisionnel est un exercice pertinent qui permet de réfléchir aux objectifs que l’on se fixe. C’est un moment privilégié qui va vous permettre de

  • Définir et planifier les actions commerciales à mener
  • Identifier les besoins de main d’œuvre et ou d’investissements
  • Identifier les moyens financiers nécessaires et pouvoir solliciter ses partenaires financiers
  • Mettre en place les indicateurs et le tableau de pilotage adapté

C’est un investissement de temps qui vous permettra de sortir de l’urgence pour vous placer dans l’anticipation et le pilotage de la performance de votre entreprise et ainsi de gagner en sérénité.

C’est en cela que le conseil entreprise CODEAF se propose de vous accompagner pour vous aider dans la création de budget prévisionnel et la mise en place d’un pilotage d’entreprise pertinent qui vous apportera confiance et sérénité.

Chefs d'entreprise TPE PME : Pour gagner du temps, mesurez-le !

la mesure du temps pour le chef d'entreprise

Le conseil d'entreprise CODEAF constate régulièrement que la plupart des dirigeants d’entreprise de TPE et PME courent après le temps.
Une grande variété de choses à faire : Commerce, réseaux, gestion d’équipes, matériel, administratif réclamations clients, etc…

Mais peu de ces chefs d'entreprise savent combien de temps ils passent à chaque activité. Pourtant le temps du dirigeant de TPE ou PME est la première véritable valeur ajoutée de l’entreprise, donc son manque coûte.

Si vous ne le mesurez pas, comment alors savoir ce que vous coûte chaque action ? si elle est rentable ? si elle est délégable ou sous-traitable ? En bref, comment mieux vous organiser ?

Le conseil d'entreprise CODEAF vous propose une méthode simple, applicable, qui porte ses fruits :

Classifiez :

Dans votre agenda, codifiez vos actions : les actions par type, client, fournisseur, équipe, administratif, etc…avec à l’esprit celles que vous souhaitez identifier particulièrement, soit parce qu’elles vous ennuient, seraient délégables, vous coûtent. Ne négligez pas les déplacements. Noter préalablement vos temps de transport. Vous serez surpris après coup du temps que vous y passez. Codifiez comme vous l’entendez, une initiale devant l’action, un code couleur, une méthode simple à votre goût.

 

Planifiez :

Toujours dans votre agenda, ne notez pas seulement les rendez-vous mais aussi les tâches que vous avez à faire seul mais qui prennent aussi du temps (par exemple les devis, la prospection). Ainsi, ne remplissez pas votre agenda de rendez-vous sans laisser du temps pour les tâches tout autant nécessaires. Et encore, ne planifiez pas vos week-ends : les surprises se chargeront de le faire pour vous. Vous avez renseigné votre agenda ? Vous venez de planifier votre temps.

 

Enregistrez et re-planifiez :

Rien ne se passe comme prévu ? c’est souvent vrai. Alors chaque soir, mettez à jour votre agenda en consignant ce qui s’est réellement passé et les réelles durées…et re-planifiez ce que vous n’avez pas eu le temps de faire parce qu’il vous faudra de toutes façons du temps pour le faire un jour.

 

Faites les comptes :

En fin de semaine, en fin de mois, faites la somme du temps passé pour chacune des activités.

Faites alors le point du temps passé, de son efficacité : Ai-je souvent passé plus de temps que prévu ? Pourquoi ? Etait-ce bien utile, rentable ? Comment puis-je réduire ce temps ? Le déléguer à qui et comment ? Le sous-traiter à qui et comment ? Le réduire ?

 

Décidez :

Face à la quantification de votre activité, vous pouvez enfin prendre les bonnes décisions et recentrer l’usage de votre temps, si précieux à l’entreprise et à vous-même, sur des actions qui rapportent.

 

Une objection ?

Mesurer prends du temps ? Oui, c’est vrai mais :

-          C’est un investissement de quelques minutes par jour, qui rapporte et vous oblige à prendre du recul sur votre journée passée et celles à venir. Le recul, ce n’est jamais du temps perdu.

-          Il y a de nombreux outils logiciels pour cela, accessibles aussi à votre smartphone, et qui vous donneront cette mesure aisément.

Pourquoi hésiter encore ? Vous voulez gagner du temps pour vous ? Mesurez-le !


....et n'hésitez pas à faire appel au conseil entreprise CODEAF pour vous aider à mettre ces mesures en place pour vous et vos collaborateurs, avec des outils choisis qui font leurs preuves dans le développement de la performance des TPE et PME.

 

 

 

La trésorerie : Durer c'est prévoir

Pourquoi suivre et prévoir sa trésorerie ?

 

La trésorerie est le cœur de l’entreprise, elle est vitale. Sans elle, tout s’arrête.

La trésorerie est un indicateur à retardement et ne traduit pas l’activité en temps réel. C’est le plus dangereux des indicateurs, il est donc primordial de le suivre avec intérêt.

De plus, sa reconstruction peut être lente et coûteuse. L’enjeu crucial se trouve donc dans la prévision de celle-ci, dans l’anticipation de ces besoins.

Les causes des problèmes de trésorerie

 

La première cause de difficultés de trésorerie est une mauvaise rentabilité.

Cependant, une entreprise peut être rentable et avoir des difficultés de trésorerie.
Les principales causes de ces problèmes sont alors :

  • Un capital trop faible (la sous capitalisation) qui ne couvre pas le besoin en fonds de roulement, les fortes saisonnalités, les « accidents de parcours ».
  • Les fortes progressions d’activité (CA) impliquant un besoin de trésorerie mal anticipé.
  • Le délai trop important entre décaissement et encaissement.
  • Les impayés.

Les solutions pour une trésorerie d’entreprise adaptée

Le départ

Un capital pour un BFR dimensionné par le prévisionnel

Bien démarrer est primordial, c’est pour cela qu’il est nécessaire de commencer avec un capital convenable : un capital de 1€ n’est pas suffisant pour faire prospérer une entreprise. Si possible faire des apports en compte courant pour financer le démarrage.

Les premières années

Il est important de ne pas s’emballer avec les premiers résultats notamment à cause de l’effet « première année » et le rappel de RSI qui peut suivre. Ces résultats doivent plutôt servir à fournir les réserves de l’entreprise afin de la sécuriser au lieu de distribuer des dividendes.

Une jeune entreprise va avoir pour ambition de se développer, cela passe par la réalisation de divers investissements. La croissance est très consommatrice de cash, il faut donc bien anticiper le futur besoin en trésorerie. Pour pouvoir faire face à ce phénomène, il faut préserver sa trésorerie et éviter l’autofinancement. C'est-à-dire financer seul avec sa propre trésorerie les nouveaux investissements. Tout investissement doit être financé par le banquier : « j’achète donc j’emprunte ».

Le suivi et pilotage de sa trésorerie

 

Un prévisionnel doit être réalisé chaque année pour fixer les objectifs, les différents budgets et dimensionner son besoin en fonds de roulement (BFR).

                Comment faire sa prévision de trésorerie

Il est nécessaire de planifier les échéances connues : salaires, loyers, charges, impôts… La mensualisation des échéances ne baisse pas le coût mais étale les paiements et permet d’éviter les « trous » de trésorerie.

Connaître son niveau de charges fixes mensuelles est indispensable. Cela permet de déterminer le point mort, et donc le niveau de chiffre d’affaires ou de marge objectif à atteindre de manière mensuelle ou annuelle.

Afin de dimensionner son BFR efficacement :

  • Il doit être calculé de manière mensuelle en considérant le mois le plus élevé pour éviter les problèmes de saisonnalité.
  • Il doit inclure un « accident de parcours » pour au moins un mois.

Faire face à une croissance ou décroissance

Le pilotage de sa trésorerie comprend également l’anticipation des hausses ou baisses d’activités :

  • La crise de croissance : comme évoqué précédemment, l’augmentation des ventes provoque l’augmentation des besoins de cash. C’est tout le paradoxe de faire des économies en période de croissance. Et le risque est de se « lâcher » sur les dépenses parce que le carnet de commande est au rendez-vous.
  • Pouvoir supporter une baisse d’activité : cela revient à maitriser son niveau de charges fixes. L’important est de garder un fond de roulement suffisant pour couvrir celles-ci.

Par conséquent, le BFR doit être recalculé régulièrement, surtout en cas de progression ou de changement de marché.

En conclusion le pilotage de la trésorerie c’est :

Le suivi de la trésorerie, ce n’est pas de regarder son compte en banque tous les jours mais c’est savoir :

  • ce que les clients ont payé.
  • ce que vous avez payé.

La prévision de trésorerie doit nous permettre de savoir :

  • ce qui doit être encaissé et quand.
  • ce qu’il vous reste à payer et quand.

… ainsi que de prévoir au mieux son chiffre d’affaires et ses achats.

Il est primordial d’en avoir une vision globale, multi comptes le cas échéant, et qui porte sur du moyen/long terme.

Comment améliorer sa trésorerie

 

Comme nous l’avons vu précédemment, la trésorerie est basée sur l’anticipation. Le fonds de roulement doit donc être constitué avant le besoin. Cependant, il est possible d’améliorer la situation de sa trésorerie en jouant sur différents éléments.

                Délai entre décaissement et encaissement

Le décalage de trésorerie qui survient entre le paiement du fournisseur et le règlement du client est un réel problème pour de nombreux modèles économiques. La règle à suivre est la suivante : faire correspondre au plus tôt, voire avant, vos ventes encaissées et vos dépenses. Pour cela :

  • Acomptes clients au montant des dépenses fournisseurs.
  • Acomptes à la livraison.
  • Factures d’avancement si les prestations durent.
  • Délais de règlement client au plus court.
  • Délais de règlement fournisseur au plus long.
  • Stocks ajustés et maîtrisés.

Vous n’êtes pas le banquier de vos clients ni de vos fournisseurs !

Impayés

Prévenir d’abord pour limiter les risques, à savoir :

  • Pour les particuliers, faire régler au fil de l’eau. Encaisser dès la fin de la prestation ou au plus tard dans le mois.
  • Pour les professionnels, s’assurer de leur solvabilité en procédant à une analyse de leur situation financière. Adapter les conditions de règlements selon le client. Sécurisez les encours en souscrivant à une assurance crédit.

Récupérer l’argent « dehors » est une mission du quotidien. Cela passe par le suivi des règlements et une relance régulière pour les retards. Il est nécessaire de demander des acomptes comme évoquez en dessus mais surtout les encaisser immédiatement. Les chèques doivent également être déposés rapidement et les factures envoyés le plus tôt possible. Pour certains métiers, finir les finitions ou suivre les non livrés qui bloquent le paiement final.

Maîtriser les stocks      

La gestion du stock peut avoir un impact conséquent sur le niveau de trésorerie d’une entreprise. C’est pour quoi il apparait primordial de le maitriser au mieux.

Pour cela, il faut être rigoureux dans ses commandes afin d’éviter des invendus et ne pas hésiter à les liquider via des promotions avant qu’ils ne deviennent des invendables. Ne pas se laisser éblouir par des remises sur des quantités importantes qui engendreront des stocks supplémentaires, négocier plutôt des délais. Planifier le travail en fonction des commandes pour diminuer les temps d’exécution et de paiement. L’acompte est également un élément qui peut impacter le stock car il réduit le risque d’annulation de la part du client.

La relation avec ses partenaires financiers

 

Entretenir une bonne relation avec son banquier permet d’instaurer un climat de confiance. Il faut être le plus transparent possible (envoyer le bilan, inviter votre partenaire aux évènements…) et ne pas hésiter à lui faire part de vos problèmes. En effet, anticiper les problèmes passagers et lui en faire part lui permettra de trouver plus facilement une solution sur du long terme que dans l’urgence. Toujours dans cette démarche de transparence et d’anticipation, demander un découvert autorisé même si vous n’en avez pas besoin à l’heure actuelle.

Point crucial, avoir plusieurs banques : ne pas mettre tous les œufs dans le même panier afin de diluer le risque et de s’offrir un champ d’opportunités plus large.

Comment reconstruire sa trésorerie

 

Une entreprise peut parfois se retrouver dans la nécessité de reconstruire son fonds de roulement après un accident de parcours ou divers évènements ayant pu la fragiliser.

Cette reconstruction peut se faire de manière naturelle avec l’apport du résultat. Cela a pour avantage d’être gratuit pour l’entreprise mais c’est un processus qui demande du temps. Or les entreprises peuvent parfois être en situation d’urgence.

Un outil couramment utilisé est l’affacturage. Le principe est de vendre à un organisme spécialisé ses créances clients, ce qui permet à l’entreprise de récupérer immédiatement le montant dû. A utiliser seulement si le taux de commission est très inférieur à la marge réalisée.

Il est possible de contracter un prêt de restructuration de trésorerie cautionné partiellement par la BPI ou par un prêt ADIE.

Comme évoqué précédemment, le refinancement d’investissements passés, aussi appelé Lease back, permet un apport de trésorerie à court terme. Ce procédé consiste à revendre un investissement consenti dans le passé à un organisme qui le laisse à disposition de l’entreprise sous forme de location.

Le financement participatif (crowdfunding) peut également être une source de flux positif de trésorerie dans le cas d’un projet de développement.


Quelques autres outils :

 

  • L’escompte
  • Le financement Dailly
  • L’apport en compte courant
  • Le crédit fournisseur
  • Le crédit revolving
  • La location financière
  • Le découvert
  • Le crédit contre nantissement
  • Le billet de trésorerie

En conclusion

La trésorerie est un enjeu vital de l’entreprise qui nécessite une véritable gestion au quotidien. Cette gestion se base sur un suivi assidu et un maximum d’anticipation grâce aux prévisions. Pour faciliter cette tâche, des outils de gestion et de prévision de la trésorerie existent. Ces outils de trésorerie sont parfaitement adaptés aux besoins des entreprises permettant de faire des économies et des gains de temps.

BILAN : Que veut savoir votre banquier et pourquoi ?

Que ce soit pour présenter vos comptes annuels, ouvrir un compte ou négocier un financement, votre banquier vous demandera de montrer patte blanche et de lui dévoiler vos comptes - bilan, annexes- afin de les éplucher !
Vos comptes fournissent beaucoup d'informations qui lui sont utiles mais ils ne traduisent pas pour autant la qualité de gestion de votre entreprise. Votre banquier vous demandera donc un certain nombre d'informations complémentaires et c'est normal.

Votre bilan

Votre banquier est un partenaire. Vous devez donc lui répondre sans tricher. Il sera toujours plus compréhensif si vous lui dîtes la vérité et anticipez les problèmes. N'oubliez pas que votre banquier n'est pas à votre place et ne peut deviner où vous en êtes. Il prend donc le risque de vous faire confiance sur la base d'éléments comptables et de ce que vous lui démontrerez. Autant dire que la confiance qui s'établira entre vous est la clé du succès de votre relation.
Pour analyser vos comptes votre banquier va procéder en deux étapes l'analyse économique et l'analyse financière de vos comptes.

L'analyse économique

- L'analyse économique de votre entreprise se résume en quelques données qui permettent au banquier de connaître votre société et de la comparer à quelques standards usuels. Cela se résume en quelques points ci-dessous :
- Forme juridique/ Montant et répartition du Capital Social/ Associés et dirigeants (identité, situation financière, compétences).
- Secteur d'activité/ Produits (technicité ou non)/ Répartition des clients et des fournisseurs.
- Les perspectives d'activité : quelle est la visibilité de votre << carnet de commandes >>. Quels sont les besoins financiers : investissements etc.

L'analyse financière

Elle s'appuie sur le compte de résultat et le bilan. Le résultat de l'exercice est la première information que votre banquier va vouloir connaître.
- Votre entreprise dégage-t-elle des pertes ou des bénéfices?
- Quelle est l'évolution du résultat par rapport aux exercices précédents?
- Comment se compose le résultat (bon ou mauvais) ?

À ce stade, votre banquier d'ores et déjà identifier des niveaux de risque en comparant votre activité à d'autres acteurs du même secteur et s'étonner des différences qui vous sont propres et que vous devrez justifier.
Puis votre banquier entrera dans le détail des comptes. Il est bien difficile d'être exhaustif en ces quelques lignes, compte-tenu de la diversité des entreprises et de leurs métiers. Il reste néanmoins quelques points courants de fragilité que nous constatons chez nos clients et que nous vous invitons à
considérer :

a - Capitaux propres :

Quel est le niveau de vos capitaux propres par rapport au total du passif ?
En dessous de 20 % de capitaux propres (ratio fonds propres /total bilan), les banques considèrent qu'une entreprise est sous-capitalisée, car ce qui n'est pas financé par les fonds propres est donc financé par les dettes (en général des prêts bancaires) . On dit alors que la banque est le principal actionnaire de l'entreprise ce qui la met en position de risque principal.

b- Évolution du chiffre d'affaires :

Votre banquier vous demandera les causes de cette variation: une augmentation du C.A. au détriment de la trésorerie et/ou de la rentabilité peut être très dangereuse pour la pérennité de votre entreprise.

c - Charges fixes et frais financiers :

Les charges de personnel représentent dans la plupart des entreprises un poste important et souvent incompressible. Elles font partie des charges fixes et quelle
que soit l'évolution du chiffre d'affaires il faudra y faire face . Les frais financiers quant à eux, sont le reflet de votre trésorerie et de votre endettement. Voilà encore des ratios à maîtriser.

d- Délais de règlement clients :

Quel est approximativement le délai de règlement des clients par rapport au chiffre d'affaires ? Comment ce délai évolue-t-il ? Pour rappel : le calcul du délai de règlements clients (en jours)= Total Créance Clients/ C.A. T.T.C. annuel x 360. Des délais de règlement trop longs peuvent signifier une mauvaise gestion des relances, de l'organisation de l'entreprise ou de la qualité de sa réalisation.

e-Marge brute :

C'est grâce à elle que votre entreprise vit... ou meurt... En effet, la marge brute sert à payer l'intégralité des frais généraux de l'entreprise, salaires compris. Elle est composée de votre marge marchandises et du chiffre d'affaires main d'oeuvre. Un chiffre d'affaires qui progresse ne se traduit pas forcément par une marge progressant proportionnellement. Le banquier sera très attentif à ces points.

h- Rentabilité et capacité d'autofinancement :

Le résultat peut être positif mais ne pas suffire à la pérennité de l'entreprise. L'Excédent Brut d'Exploitation (EBE) ou marge bénéficiaire, représente la réelle rentabilité que dégage votre activité. Son évolution ne trompe pas ! Le résultat doit pouvoir financer les dettes de l'entreprise. La Capacité d'Auto Financement (CAF) est un outil déterminant pour connaître la capacité de l'entreprise à faire face à son endettement actuel ou à solliciter de nouveaux emprunts. La CAF est comparée à l'endettement et les banquiers considèrent que l'endettement àmoyen ou long terme d'une entreprise ne doit pas excéder 3 ou 4 fois la CAF.
 

conseil entreprise CODEAF informations banque

Que peut faire votre conseil entreprise CODEAF ?

Adopter un angle de vue constructif et vous apporter des solutions ! Savoir extraire et expliquer les données de ses termes particuliers : "Parler banquier".

S'il n'est pas question de cacher la situation, la manière de présenter les chiffres de l'entreprise en faisant ressortir certaines caractéristiques peut favorablement informer votre interlocuteur.
De plus, le conseil entreprise CODEAF va s'appuyer avec vous sur des données très récentes et votre banquier est friand d'informations fraîches : Le bilan est déjà de l'histoire ancienne.
Notre métier est de vous accompagner au quotidien dans la gestion de votre entreprise, y compris chez votre banquier. Le conseil entreprise CODEAF est là pour vous aider à expliquer ce qui est au-delà du bilan, c'est-à-dire l'opérationnel.

Votre conseil entreprise CODEAF connaît bien le fonctionnement de l'entreprise. Il vous aidera utilement dans cette étape pour exposer les raisons des variations et les résultats avec une position neutre, éclairée et indépendante. Par ailleurs, l'éclairage qu'il apporte sur votre activité, l'analyse rigoureuse de votre portefeuille de commandes, le taux de transformation des devis et leurs marges prévisionnelles, les critères de rentabilité établis, révisés et mis à jour à intervalles réguliers, sont autant d'éléments qui renforcent la confiance de votre banquier quant à l'avenir de votre entreprise. Sa pérennité et donc sa rentabilité passent impérativement par un pilotage en temps réel.

Grâce à nos outils et à notre méthodologie, le conseil entreprise CODEAF vous apporte ce suivi en temps réel. Nous mettons en place l'ensemble des outils et des tableaux de bord qui démontrerons à votre banquier que vous maitrisez le pilotage de votre entreprise.

 

Rédigé initialement par CODEAF pour "Le journal du Patron n°2"

 

La relance et le recouvrement de créances

Le recouvrement de créance correspond au paiement d'une somme d'argent du débiteur (celui qui doit, le client) au créancier (celui à qui l'on doit, le fournisseur). Afin d'éviter des retards de paiement et/ou des impayés, le conseil entreprise CODEAF vous propose de respecter un certain formalisme.

Le formalisme

Tout d'abord, le conseil entreprise CODEAF vous rappelle qu'il est nécessaire que les conditions de paiement - délais, pénalités, indemnités, intérêts - figurent dans les Conditions Générales de Vente (CGV), sur les factures et les contrats commerciaux. Toutes les commandes doivent faire l'objet d'un devis accepté et signé par le client et vos factures doivent porter toutes les mentions obligatoires. Ainsi, en cas de litige, vous protégez votre entreprise contre toute réclamation client qui serait liée à un vice de forme.
Les délais de paiement entre professionnels sont fixés au maximum et par défaut au 30ème jour suivant la réception des marchandises ou l'exécution de la prestation, sauf si des dispositions contraires sont indiquées dans les CGV. Quel(le) que soit l'activité ou le secteur, ce délai ne doit pas excéder 45 jours.

Les pénalités

Les pénalités de retard sont alors dues dès le 1er jour de retard. Le taux est libre, mais ne doit en aucun cas être inférieur à 3 fois le taux d'intérêt légal- fixé à 0,99% au second semestre 2015. Dans le cas de la vente aux particuliers, la facturation des pénalités de retard est optionnelle.
L'indemnité forfaitaire de recouvrement est obligatoire depuis le 1er janvier 2013, en compensation des frais de recouvrement engagés par le vendeur. Elle se cumule aux pénalités de retard et n'est donc pas inclue dans l'assiette de calcul de ces dernières. Elle n'est applicable qu'aux clients professionnels.
Les intérêts moratoires s'ajoutent aux pénalités de retard et prennent effet dès lors que débute une mise en demeure.

Le recouvrement amiable

Le recouvrement amiable consiste à relancer les débiteurs dès le dépassement d'échéance, par mails, par téléphone ou par lettres. Il convient de les inciter à régler leurs dettes, en rappelant son origine, les montants dûs en principal et en intérêts. L'objectif est d'éviter la voie juridique, longue et coûteuse pour tous . Son efficacité dépend cependant de la rigueur du suivi effectué. Noter que le conseil entreprise CODEAF vous incite à tenter l'information préalable, c'est à dire la relance préventive AVANT la date d'échéance, sous forme téléphonique et conviviale. C'est la procèdure la plus simple et souvent la plus efficace pour éviter les "petits retards négligents".

Un exemple de processus des lettres de relance - envoyées en lettre suivie, puis en Recommandé avec Accusé de Réception - comprend 3 niveaux :
- Lettre de niveau 1 :à adresser entre le 1"' et le 21ème jour de retard.
- Lettre de niveau 2 : à adresser entre le 22ème et le 30ème jour de retard.
- Au-delà, la lettre de niveau 3 correspond à la lettre de mise en demeure et entraÎne des effets juridiques : injonction de payer, assignation de paiement ou référé provision.
Bien entendu, le conseil entreprise CODEAF vous suggère d'adapter cette règle aux types de clients de votre entreprise, voire même à certains clients.

Recouvrement de créances

A savoir ! Le conseil entreprise CODEAF vous rappelle qu'il existe un délai de prescription, c'est-à-dire un délai au terme duquel il n'est plus possible d'agir devant les tribunaux pour obtenir le règlement d'une facture impayée. ce délai de prescription est de 5 ans entre 2 professionnels et de 2 ans si le client est un particulier. Au delà, seule la voie amiable reste possible, sauf si le créancier détient un acte notarié.

La procédure d'injonction de payer

Si les démarches précédentes n'aboutissent pas, vous aurez tous les éléments nécessaires pour engager cette procédure. L'obtention de ce document nécessite environ
3 semaines. Vous en confierez l'exécution à un huissier. Cette méthodologie reste la plus rapide et la plus efficace, face à un débiteur solvable.
Lien pour obtenir le détail de la procédure d'injonction de payer

 

Extrait amendé du "Journal du patron" dont le conseil entreprise CODEAF est co-rédacteur.

Le point du conseil entreprise CODEAF sur la mutuelle obligatoire et la motivation du personnel.

Les entreprises ont obligation de mettre en place une mutuelle d’entreprise obligatoire pour le 1er janvier 2016 : une excellente occasion de motiver son personnel tout en assurant leur protection sociale.

Tout d'abord, qui est concerné par la mutuelle obligatoire ?

À partir du 1er janvier 2016, toutes les entreprises, y compris celles de moins de 50 salariés, devront souscrire à une mutuelle santé collective pour l’ensemble de leurs salariés. Ceci touche plus de 3 millions des salariés du secteur privé.

Le coût de cette mutuelle devra peser au minimum pour moitié sur la charge de l’entreprise, tandis que l’autre moitié restera à la charge du salarié. Evidemment, le conseil entreprise CODEAF vous suggère de considérer la possibilité de faire plus et de proposer que votre disposition à une part plus importante de l'entreprise fasse partie de vos négociations salariales.

Quelques exclusions à cette obligation de mutuelle existent cependant : Notamment les salariés dont le contrat présente une durée inférieure à 12 mois pourront refuser d’adhérer à ce contrat, de même que ceux pour lesquels la cotisation salariale représenterait au moins 10 % de leur rémunération brute. Quelques autres cas de refus de la mutuelle obligatoire sont prévus par le texte de loi. Le conseil entreprise CODEAF attire toutefois votre attention sur le fait que les cas de dispense doivent impérativement figurer dans l’acte de mise en place de la mutuelle dans l’entreprise. À défaut, l'entreprise pourrait être sanctionnée par l’URSSAF.

Les avantages de la mutuelle obligatoire

Pour l'entreprise, le choix d’une mutuelle d’entreprise est important dans le but de fidéliser ses salariés. Le conseil entreprise CODEAF suggère de considérer ceci comme un enjeu pour l’entreprise et de ne pas se contenter de choisir la mutuelle la moins chère, mais pour le peu de différence de prix, plutôt choisir sa mutuelle et opter pour une protection sociale correspondant aux besoins spécifiques de ses salariés. Par ailleurs, le conseil entreprise CODEAF vous rappelle que d’un point de vue fiscal, l’Accord National Interprofessionnel du 11 janvier 2013 (ANI) permet de déduire les cotisations de l’entreprise du bénéfice imposable sous certaines conditions. Comme dans toute décision d'entreprise, il est donc nécessaire d'avoir une vision globale, et c'est toujours un excellent levier de motivation que d'impliquer son personnel dans le comparatif, le choix de la mutuelle et de ses garanties.

En effet, pour les salariés, ce type de couverture santé revient souvent moins cher qu’un contrat individuel. De plus, les garanties peuvent être étendues à l’ensemble de ses ayants droit (conjoint, enfants ou personnes à charge). Dans certaines limites, les cotisations sont déductibles du salaire brut imposable avant abattement.

En complément, le conseil entreprise CODEAF vous incite à adapter les garanties en fonction de la population de vos salariés : Leurs ages et phases de vie impliquent des besoins propres qu'il est important de prendre en compte. En complément, si un salarié juge les garanties collectives insuffisantes ou inadaptées à son cas familial, il pourra toujours souscrire à un contrat d’assurance individuelle pour les compléter.

La mise en place de la mutuelle en entreprise

Chaque entreprise devra avoir souscrit à ce contrat collectif au plus tard le 1er janvier 2016.

Tous les assureurs reconnus par l’État peuvent être choisis pour l’établissement du contrat. Le conseil entreprise CODEAF vous suggère fortement de mettre différentes compagnies d’assurances en concurrence en demandant plusieurs devis. le conseil entreprise CODEAF vous incite à faire participer votre personnel dans la comparaison des garanties et des devis. La motivation et l'intérêt du personnel de l'entreprise sont souvent bien plus fortes que la votre sur ce sujet. c'est l'exemple type d'un "projet transversal", technique de motivation du personnel largement éprouvée.

Si votre entreprise a déjà souscrit à une mutuelle pour les salariés, il vous revient tout de même de vérifier que votre contrat actuel corresponde au nouveau dispositif obligatoire. Le contrat doit être formellement "responsable" et l'assureur devra vous l'attester formellement

En conclusion

Une nouvelle charge pour l'entreprise, qui s'applique à présent aux TPE et PME et PMI de petites tailles, mais si vous savez la transformer en outil de motivation du personnel et de cohésion de groupe, vous pourrez en tirer d'autres bénéfices compensatoires pour l'entreprise, tout en ayant assumé votre responsabilité sociale de chef d'entreprise.

Le conseil entreprise CODEAF liste les principaux outils de votre prospection commerciale

L'entreprise perdrait en moyenne chaque année environ 10% de ses clients pour diverses raisons : choix d'un nouveau fournisseur, fermeture
définitive, changement d'habitudes de consommation etc. Cela signifie qu'au bout de 5 ans, sans démarche de prospection et de recrutement,
une entreprise perdrait la moitié de ses clients ! Autant dire que la nécessité d'enrichir sans relâche sa base de données clients
s'impose !

Pour vous aider à recruter vos nouveaux clients, le conseil entreprise CODEAF a identifié pour vous les outils à votre disposition.
A utiliser sans modération !

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Les outils marketing traditionnels pour trouver un client

Outil 1 :

Les flyers et les prospectus : ils peuvent être distribués en pleine rue ou être laissés à l'accueil de votre entreprise ou de vos partenaires. Le format peut être exotique ou classique. L'important est de proposer un message simple et clair, avec un appel à l'action immédiat, ainsi qu'un visuel très impactant. Les flyers ont un bien plus important impact encore lorsqu'ils sont ciblés : Ciblés sur un produit, une saison, un type de clients, et qu'ils sont alors distribués aux bons lieux et aux bonnes cibles de clients.

Outil 2 :

L'affichage publicitaire en dehors du magasin : sur les bus, les taxis, les façades d'immeubles, dans les ascenseurs, à proximité des escalators, en ville, etc. Le but est de présenter l'offre de produits et de services dans des lieux de passage fréquents de sa propre clientèle.

Outil 3 :

La vitrine et les panneaux d'affichages dans le magasin : ce sont des éléments majeurs pour présenter les offres clés du moment et attirer les clients dans votre commerce. La vitrine doit être changée régulièrement et toujours en bon état. Vous pouvez prendre exemple sur les enseignes connues souvent très professionnelles.

Outil 4 :

Les véhicules comme la voiture personnelle, les scooters, les camions de livraison : ce sont des supports de communication proches de vos clients que vous pouvez garer dans les zones à fort passage pour générer votre notoriété.

Outil 5 :

Le répondeur téléphonique et le message d'attente : souvent négligés ce sont pourtant des outils qui peuvent générer des ventes supplémentaires. Privilégiez alors un message clair. Vos documents commerciaux (papier à entête, factures, devis) peuvent être aussi de bons vecteurs de communication.

Outil 6 :

L'uniforme des employés : il inscrit votre image de marque dans l'esprit de vos prospects qui achètent bien plus qu'un produit ou un service. Il crée en outre un sentiment d'appartenance chez vos collaborateurs, premiers ambassadeurs de votre entreprise. L'uniforme s'adapte à votre positionnement : classique, comme dans les Fast Food, ou « haut de gamme » .

Outil 7 :

Les soirées Networking et le travail de son réseau : souvent négligé par les jeunes entrepreneurs, c'est un des meilleurs moyens de générer du business récurrent via le bouche à oreille et les recommandations. Il faut être patient et persévérant : un travail régulier porte ses fruits plusieurs mois après les premières démarches.

Outil 8 :

Le parrainage : par ses employés ou par ses clients, le parrainage est un excellent outil pour générer des ventes à moindre frais. Vos clients et employés deviennent vos ambassadeurs les plus crédibles : ils sont généralement utilisateurs de votre produit ou de votre service et se satisfont d'un cadeau symbolique en retour. C'est un outil que vous ne payez qu'à la performance, c'est-à-dire quand une vente est effectuée.

Outil 9 :

Les objets publicitaires : ils ont plusieurs objectifs: inscrire votre marque dans la mémoire de votre interlocuteur après une visite ou un salon, remercier un client pour une commande importante ou être remis par un distributeur à ses prospects. Le T-shirt est particulièrement apprécié car celle ou celui qui le porte véhicule alors votre propre image.

Outil 10 :

Les salons pour les professionnels et les particuliers : ils facilitent la prise de contact avec des prospects « chauds ». En 1 ou 2 journées, vous rencontrez en un lieu unique les personnes intéressées car elles font la démarche de venir. C'est l'occasion de présenter ou de vendre votre produit ou encore d'enrichir votre base de données pour des contacts ultérieurs.

Outil 11 :

La carte de visite : elle permet de laisser vos coordonnées en toute simplicité à vos interlocuteurs. Elle peut être nominative ou générique. En plus du nom de l'entreprise, précisez bien votre activité pour que votre interlocuteur se souvienne mieux de ce que vous offrez.

Outil 12 :

Les relations presse : elles visent à développer votre visibilité dans les médias grâce à la diffusion de communiqués et de dossiers de presse ou encore l'organisation de conférences de presse à l'attention des bloggeurs et des journalistes. Les médias relaient les informations intéressantes et à valeur ajoutée. Ils ne sont pas là pour faire votre publicité gratuite. Soignez le contenu pour faciliter sa reprise.

Outil 13 :

La radio : locale ou nationale selon votre cible, elle génère une forte notoriété en peu de temps grâce à des messages courts et promotionnels.

Outil14 :

Le sponsoring: il associe votre entreprise à un sport, une équipe de sport, un événement afin de bénéficier de sa visibilité. Ce peut être l'occasion de fédérer l'entreprise autour d'un projet sportif.

Outil 15 :

La banderole et les panneaux publicitaires : ils sont incontournables pour annoncer des évènements tels qu'ouvertures de magasin, soldes, promotions etc. De nombreux emplacements publics sont disponibles à prix raisonnables.

Outil 16 :

Les annuaires professionnels ou grand public papier : Les Pages Jaunes, le Kompass etc. demeurent très utilisés pour rechercher un fournisseur. Il est donc important d'y être présent.

Outil 17 :

Le vendeur et le personnel de l'entreprise : un bon commercial convaincra le prospect par son argumentaire. L'ensemble du personnel est là aussi pour valoriser l'entreprise auprès de ses interlocuteurs, de la standardiste au chauffeur livreur.

Outil 18 :

Les journaux et magazines locaux et nationaux : ils touchent une population large ou ciblée et permettent une très bonne qualité de reproduction. L'inconvénient est le coût parfois élevé pour une petite entreprise qui veut annoncer dans un magazine à grand tirage.

Outil 19 :

La journée Portes ouvertes : c'est un évènement «prétexte» pour attirer des prospects. La journée porte ouverte doit être relayée par un dispositif de communication important afin d'attirer un maximum de personnes et de s'assurer leur présence


Les outils pour trouver des clients via internet

L'internet est devenu incontournable dans notre vie quotidienne et influence nos décisions d'achat comme notre recherche d'informations. Une entreprise doit donc l'inclure dans sa réflexion, même s'il s'agit d'un commerce traditionnel.

Outil 1 :

Le site plaquette est la base de la présence sur internet. Il présente l'offre de l'entreprise et précise les moyens de contact : formulaire, mail, téléphone. Le site peut être animé avec des démonstrations et des témoignages. Il doit être actualisé fréquemment.

Outil 2 :

L'e-mailing et la newsletter sont les outils les plus utilisés par un e-commerçant qui diffuse ses messages ciblés auprès de ses clients et prospects. Des fichiers d'emails qualifiés sont disponibles à l'achat ou à la location. les prix varient selon la cible et la quantité.

Outil 3 :

Facebook est le premier réseau social mondial qui permet de faire du réseautage, diffuser de la publicité et servir de relais de communication. Ce réseau qui touche principalement des particuliers est également un très bon outil pour toucher des professionnels, plus présents cependant sur Linkedin et Viadeo.

Outil 4 :

La signature d'email est un outil simple, souvent négligé. Pourtant il permet de diffuser de l'information pour un coût de 0 € à ses contacts.

 

Le conseil entreprise CODEAF pour le bon choix de vos outils de prospection commerciale :

Les outils de votre prospection commerciale sont nombreux. Ils ne vous sont pas tous adaptés pour autant.
Le choix du contenu et du message à véhiculer est important pour sa réussite et votre notoriété.
Le retour sur investissement dépend énormément de ces facteurs.

Il est alors important d'avoir le recul et l'expérience du conseil entreprise pour choisir vos supports commerciaux, les définir avec soin, et mettre en place les mesures qui vous permettront de piloter la performance de votre investissement dans vos outils de prospection commerciale.

 

Extrait du "journal du patron" n°1, dont le conseil entreprise CODEAF est régulièrement co-rédacteur.

Le recrutement et la formation des commerciaux par les "serious games"

Pour un conseil d'entreprise comme pour ses clients, savoir juger des dispositions commerciales d'un nouveau partenaire, d'un salarié, du dirigeant lui-même, est essentiel pour le bon développement de son entreprise.

Mais il est bien souvent difficile de juger de ces dispositions commerciales sur un ou deux entretiens, d'autant que ce n'est pas forcément le métier initial du dirigeant.


De nouveaux outils, mis à disposition par la technologie de l'animation 3D, complétés par le savoir-faire de spécialistes en développement commercial, permettent aujourd'hui de tester les capacités d'un individu à écouter le client, comprendre ses besoins, lui proposer des solutions, traiter ses objections et finalement emporter la vente. Ces outils dénommés "serious games" permettent en quelques tests de détecter les forces et les faiblesses du savoir-faire commercial, mais permettent aussi d'assurer une auto-formation continue afin de s'améliorer dans ces pratiques.


Un article clair et des exemples concrets auprès du spécialiste toulousain FALCCOM en allant sur ce lien.

N'hésitez plus : Le test et l'auto-formation sont très abordables et procurent au chef d'entreprise une assurance et un retour sur investissement sans égaux : Un levier que le conseil d'entreprise CODEAF recommande sans hésiter et n'a pas hésité à pratiquer.