Evaluer les compétences commerciales avant de recruter

pratiquer les jeux serieux
Serious games
score jeux serieux

Evaluer les compétences commerciales avant de recruter un commercial ou un associé grâce à un jeu vidéo interactif

Evaluer les compétences  et les performances commerciales d'un candidat est essentiel pour une petite entreprise qui cherche à recruter un commercial ou un associé. De par sa taille, la TPE a besoin de trouver la bonne personne qui viendra épauler le chef d'entreprise. Elle a besoin d'aide pour évaluer précisément et de façon rationnelle le candidat au delà d'un entretien d'embauche.

C’est ce que propose CODEAF qui utilise les "serious games" (jeux sérieux) pour tester les compétences commerciales d'un candidat. Une formule originale, déjà adoptée par de grandes entreprises à l'image d'Axa, mais aussi par des PME.

 

Les grands principes d’un « serious game »

Un « jeu sérieux » est un logiciel qui combine :

  • Une intention « sérieuse » pédagogique, informative, communicationnelle, marketing, idéologique ou d’entraînement.
  • Avec des ressorts ludiques.

Il est multifonctions :  recruter, former, évaluer les compétences commerciales d'une personne et les résultats sont spectaculaires :

  • +14 % sur les compétences réelles évaluées
  • + 11% sur les connaissances acquises en formation évaluées
  • +9 % de rétention sur l’ensemble des contenus dispensés évaluées

(Source : Université du Colorado)

 

Il multiplie les chances de modeler un parfait commercial « tout terrain », pourquoi ?

#1 IL STIMULE L'ESPRIT

Jouer est une activité qui stimule le cerveau et retarde le vieillissement naturel. L’apprentissage basé sur le jeu oriente la prise de décision et aide l’individu à acquérir des compétences nouvelles applicables à la vie réelle, sans compromettre l’aspect ludique qui vient doper l’engagement.

#2 IL BOOSTE L’ESTIME DE SOI

Il a été prouvé que l’utilisation des « jeux sérieux » améliore l’estime de soi des individus au fur et à mesure qu’ils s’emploient à trouver des approches alternatives permettant de résoudre différentes problématiques et façons d’améliorer l’existant.

#3 IL REPORTE SUR LE MONDE RÉEL

L’environnement interactif des « jeux sérieux » s’inspire directement de la réalité. Il permet donc au commercial de développer des compétences essentielles à son épanouissement personnel et à la réussite de sa carrière, contrairement à certaines pratiques exclusivement théoriques qui peinent à trouver leur application pratique.

#4 IL PERMET D’ÉVALUER RAPIDEMENT LE POTENTIEL

Les « jeux sérieux » autorisent une rétroaction immédiate sur le rendement du commercial. En effet, ces jeux intègrent des systèmes pensés pour une évaluation permanente et en temps réel. Ainsi, les responsables RH et les formateurs seront en mesure d’étudier le processus d’apprentissage, juger son efficacité et évaluer le rendement des pratiquants selon leurs résultats.

#5 IL PERMET D’APPRENDRE PAR LA COLLABORATION

Le commercial qui se forme « par le jeu » évolue généralement dans un micro environnement collaboratif dans lequel il est fédéré à une équipe autour d’un objectif commun. En favorisant la coopération à travers le jeu, le commercial développe une plus grande satisfaction au travail, et atteint un sentiment d’appartenance stimulant.

#6 IL FACILITE L’ACQUISITION DES COMPÉTENCES NON-TECHNIQUES

C’est sans doute l’avantage le plus décisif des « jeux sérieux » ! Certaines disciplines doivent en effet beaucoup au jeu pour le développement, à fortiori lorsqu’elles reposent sur des compétences majoritairement non-techniques, comme la prise de décision, la pensée critique, l’esprit d’analyse, le leadership, la gestion du stress, la communication, le sens de la diplomatie, la réactivité, etc…

Comment fonctionne un « jeu sérieux » ?

Ce jeu évalue toutes les qualités requises pour vendre un produit : l'écoute du client, la découverte de ses motivations, la capacité à argumenter et à répondre à ses objections...

"Vous voyez, en m'intéressant à mon client et en l'interrogeant sur son activité, je gagne des points et des 'indices' qui vont m'aider à orienter la vente. Pour conclure une vente, l'écoute et l'empathie sont primordiales. Si l'utilisateur commence directement par les questions sur le produit, c'est moins bon", analyse Carole Cimarosti, spécialiste du serious game chez CODEAF.Le joueur dispose ensuite, à droite de l'écran, d’une gamme de ce même produit ainsi que d'un catalogue de produits additionnels.

exemple situation jeux serieux

"Cela permet de savoir si le vendeur s'arrête au produit recherché par le client ou s’il est plus téméraire et se lance dans des ventes complémentaires", poursuit Carole Cimarosti.

Une fois la partie terminée, le joueur découvre ses points forts et ses points d'amélioration dans les différentes étapes de la vente : écoute du client, argumentaire, gestion des objections, conclusion.

 

Etre recruté par un « jeu sérieux » ?

Une version pour évaluer un candidat

"En partant du jeu sérieux « boostez vos ventes », nous avons créé un outil en version plus « light » qui permet en 1h-1h30 d'évaluer la performance commerciale et les réflexes de vente d’un commercial à intégrer dans une équipe ou d’une personne déjà salariée dans une entreprise", explique Laurent DESARNAUD-CAULY.

 

"C’est grâce à un serious game que mon futur associé : Laurent DESARNAUD-CAULY a testé et a évalué mes compétences commerciales. Je me suis régalé : c’est tellement original ! J’ai été bluffé par mon profil tracé par le serious game en fonction de mon jeu.  Il a su détecter mes forces et mes faiblesses, ce qui a permis ensuite à CODEAF de me faire une formation vente ciblée ! J’ai gagné beaucoup de temps ! »

Pierre-Henri ESTEVE s'en est plutôt bien sorti : "J'ai vu ressortir les points d'améliorations auxquels je m'attendais." L'utilisation du jeu sérieux lui a surtout permis de montrer quasiment en conditions réelles ses compétences commerciales : "Même si je connaissais le dirigeant de CODEAF, il ne m'aurait jamais embauché s'il n'avait pas pu s'assurer de mes compétences commerciales via le serious game."

Un outil complémentaire pour former les salariés après avoir évalué leurs compétences !

Devant le succès rencontré par le jeu, CODEAF a décidé d'utiliser les serious games à la place des jeux de rôles proposés dans certaines formations auparavant.

"Quand nous formons des équipes de commerciaux, cela nous permet de cibler, suivant les profils, les étapes de la vente à travailler et ainsi de pouvoir faire une formation sur-mesure : c’est un gain de temps pour nous et un gain d’argent pour le patron !", explique Carole Cimarosti.

CODEAF propose même aujourd’hui un deuxième serious game dédié aux managers pour former ces derniers sur les différents entretiens avec leurs salariés.