Le pilotage d'entreprise

Pourquoi le pilotage d’entreprise ?

L’information pour prendre des décisions

Qu'il s’agisse d’un dirigeant d'une grande entreprise, d'une PME ou d’un artisan, ce dernier est amené à prendre constamment des décisions de tous types. Cela peut être des décisions en lien avec la gestion financière de l’entreprise et sa rentabilité, l’aspect commercial ou encore le management de ses équipes. Bref, le dirigeant est dans une position où chaque décision prise aura un impact direct et conséquent sur la performance de son entreprise et son développement. Ces décisions doivent donc être réfléchies et cohérentes au risque de mettre en péril la santé de l’entreprise.

La nécessité de mesurer pour piloter

Pour cela, le dirigeant doit analyser chaque situation et les conséquences qu’elles pourraient avoir. Or, c’est une tâche bien délicate pour le seul cerveau humain, notamment en terme de précision, de subjectivité et de prise de recul. C’est pourquoi il est préférable de s’appuyer sur des éléments tangibles. Il faut donc en permanence mesurer. Le pilotage d’entreprise a donc pour but de fournir des informations clés sur l’état et la progression des activités.

Qu’est-ce que le pilotage d’entreprise ?

Le contrôle de gestion

Un système de pilotage d’entreprise est un ensemble d’outils d’aide à la décision. Il va permettre d’exploiter les données de l’entreprise en les rendant intelligibles. Un pilotage d’entreprise parfaitement adapté est un gage de gain de temps, de qualité et d’anticipation. Il apparait donc comme le garant de la qualité de la gestion, d’où le terme contrôle de gestion. En effet, c’est à cette discipline que renvoie le plus souvent le pilotage d’entreprise, de sa création et son animation. Le but du contrôle de gestion est d’apporter des informations précises sur la performance de l’entreprise, ses coûts, sa rentabilité, et de mieux orienter la stratégie de l’entreprise.

Le tableau de bord

Le tableau de bord est un véritable outil d’aide à la décision. Il va permettre au dirigeant de visualiser de manière claire et objective la situation et ainsi de prendre de nombreuses décisions, aussi bien opérationnelles que stratégiques. Il offre un regard cohérent de la situation, des performances de l’entreprise et de sa rentabilité. L’incertitude étant le handicap majeur de la prise de décision effective, il permet de réduire cette incertitude. Chaque nouvelle décision est une prise de risque, le tableau de bord dynamise la réflexion et va contribuer à avoir une prise de risque maitrisée. Un tableau de bord bien construit avec des indicateurs pertinents et un suivi régulier va permettre un pilotage d’entreprise efficace.

A quoi sert le pilotage d’entreprise ?

Le pilotage d’entreprise, grâce aux tableaux de bord, apporte maitrise de l’activité, efficience des moyens et anticipation. Les outils de pilotage mis en place vont permettre d’avoir une démarche proactive. Cela est rendu possible grâce à la vue qu’ils donnent sur une situation actuelle. L’analyse des indicateurs et de leurs évolutions doit engendrer des décisions qui permettront d’activer des leviers de rentabilité ou de développement de l'entreprise.

Le pilotage du mix produits/mix marge

Une des premières fonctions d’un outil de pilotage est la décomposition des ventes de l’entreprise. Cela permet de voir combien représente une activité ou un produit sur l’ensemble. L’unité de mesure (en euros, en quantité, en poids, en heures…) peut varier afin d’obtenir plusieurs points de vues. Cette analyse peut également se faire non pas par produit ou activité mais par famille, par canal de vente ou encore par client. Les possibilités sont innombrables. Il est intéressant de comparer ces valeurs de chiffre d’affaires avec la marge que cela engendre. On peut ainsi faire un rapport entre le poids d’une activité et ce qu'elle rapporte réellement à l'entreprise.

mix marge produit

Le pilotage de la performance commerciale

On entend par pilotage de la performance commerciale, la mise sous contrôle de l'activité commerciale de l'entreprise. Cela se fait par le suivi et le pilotage d'indicateurs en lien avec le processus de vente de l'entreprise et ses facteurs clés de succès. Ainsi il ne suffit pas de suivre l'évolution de son chiffre d'affaires mais il faut mesurer et piloter la productivité commerciale de son entreprise au travers par exemple d'indicateur comme le taux de réussite moyen ou le nombre de rendez vous de prospection réalisé.

C'est la performance commerciale qui dicte le niveau d'activité d'une entreprise. Elle est en amont de toutes les autres étapes de création de valeur. La mesure de la productivité commerciale est donc primordiale pour une entreprise car elle apporte une vision prospective des évènements, la capacité à anticiper. En cas de mauvaise performance, les indicateurs vont agir comme de véritables signaux d'alarme et ainsi permettre de pouvoir agir rapidement avant que cela ai des conséquences sur l'activité de l'entreprise.

reussite devis

Le pilotage de l'activité et des ressources

Il est intéressant de traiter et d’exploiter les statistiques de ventes notamment sur plusieurs années car cela peut par exemple permettre de rationnaliser l’effet de saisonnalité. Ainsi il est plus aisé d’anticiper la charge de travail et d’allouer au mieux les ressources de l’entreprise.

En ayant conscience de sa propre performance commerciale, il est possible d’aboutir à un nombre minimal de devis à réaliser dans le mois pour atteindre le chiffre d’affaires objectif. En plus de manager sa performance commerciale et de maintenir son niveau d’activité, cela peut également apporter de la visibilité à l’entreprise. En effet, très peu d’entreprise ont, de nos jours, une vision claire de leur activité sur les prochains mois. Le fait de connaitre son taux de transformation moyen et le nombre de devis réalisés pour les mois futurs peut servir à l’élaboration d’un plan de charge prévisionnel.

stats ventes

Le pilotage et l’analyse des coûts

C’est un élément primordial dans un système de pilotage car il engendre de nombreuses analyses. La segmentation des coûts en deux grandes parties, fixe et variable, aboutit au calcul de la marge sur coût variable. Cette dernière va nous amener à déterminer le point mort ou le seuil de rentabilité, point à partir duquel le montant des ventes couvre l'ensemble des coûts fixes. Ainsi à partir de ce point là, la marge de chaque vente supplémentaire engendre directement du bénéfice.

Connaitre la structure de coûts de son entreprise est primordial. Un entreprise du bâtiment aura une structure de coûts complétement différente de celle d'une entreprise industrielle. Ainsi, avoir conscience de la répartition de ses coûts va permettre de les piloter et de les maîtriser, notamment au niveau des achats. Cela peut aboutir également au calcul de son coût horaire. Ce dernier est crucial notamment lorsque l’activité de l’entreprise inclut de la main d’œuvre.

structures de coûts

Ce type d'analyse permet alors de construire une offre (ou un devis) à la fois pertinente par rapport au marché, et cohérente avec les contraintes internes. En d'autres termes, avoir une activité rentable.

Le pilotage de la trésorerie

La trésorerie est également un élément qu’il est important de maitriser. Elle est le cœur de l’entreprise, sans elle tout s’arrête. C’est un indicateur à retardement qui ne traduit pas l’activité en temps réel. C’est le plus dangereux des indicateurs, il est donc primordial de le suivre avec intérêt. Des outils ont pour vocation de suivre et prévoir sa trésorerie. C’est le cas du logiciel Trésorerie Plus. Cela permet d’éviter les accidents de parcours qui engendrent des frais bancaires et nuisent à la relation avec le banquier. Le fait que l’outil soit prévisionnel va amener à prendre des décisions. Par exemple, si l’on constate que la trésorerie sera plus confortable dans quelques mois, l’investissement sera repoussé afin de ne pas mettre l’entreprise en difficulté inutilement.

Graphique Trésorerie Plus

Ces différents leviers et indicateurs ne sont pas exhaustifs. Il en existe autant qu’il existe d’entreprises et de situations différentes. Chacun d’eux permettent de prendre des décisions stratégiques pour le dirigeant d’une entreprise. Ces décisions font directement gagner de l’argent aux entreprises qui les prennent et améliorent leur performance de manière durable.

Le pilotage d’entreprise a un autre effet sur le chef d’entreprise : cela lui apporte de la sérénité. Le fait de connaitre la situation de l’entreprise et de ses perspectives va être rassurant pour le dirigeant. C’est donc un gage de sérénité qui va faciliter la vie du chef d’entreprise.

Ainsi réside toute la vocation du conseil entreprise CODEAF.