L’état des lieux
Peu d’activité
Problèmes de trésorerie
Rémunération insuffisante
Cette entreprise propose un service d’architecture d’intérieur, de conception et fabrication de meubles sur-mesure. Le conseil CODEAF constate que le chiffre d’affaires est faible, et la rémunération des gérants de l’entreprise est quasi nulle.
En conséquence, la structure connaît des problèmes de trésorerie ce qui menace la pérennité de l'entreprise et freine le développement de son activité de fabrication.
01Analyse
Le manque d’activité et de commandes s’explique d'abord par un manque de contacts, signe d'une entreprise jeune, un manque de prospection et par un site internet apparaissant comme incomplet et introuvable. En effet, ce site n’explique pas assez assez l’objet de l’entreprise, n’est pas suffisamment référencé et produit donc une visibilité peu étendue pour atteindre des prospects. Les compétences sont également peu mises en avant.
De plus, les gérants ne maîtrisent pas les techniques de vente, notamment lors de la négociation commerciale ce qui se traduit par une transformation des devis limitée. Leur argumentaire n'est pas construit et leur positionnement n'est pas clair. La construction des devis et leur prix manque de méthode, générant des prix trop bas et des chantiers pas rentables. L'ensemble de ces facteurs met en danger la trésorerie et plus globalement l'entreprise.
02 Plan d'action et Mesure
La priorité est d’accroitre le volume d’activité, et donc le nombre de demandes / devis réalisés. Le constat sur l’aspect commercial établit un manque de supports de communication et une nécessité de renforcer le site internet et son référencement. Les réseaux sociaux ont aussi besoin d’être alimentés pour augmenter le trafic sur site internet. Ces sujets seront donc prioritaires au plan d’action. La communication de l’entreprise de manière générale supporte un manque d’identité et d’argumentaire percutant qui devront être affirmés.
Il est également primordial de définir des prix de vente cohérents, e phase avec la qualité de l’offre et le marché. Concernant la gestion du temps, il y a un besoin de définition des temps réalistes dans les devis y compris dans les rendez-vous de conception. Une étude d’un chantier type permet de mesurer le temps de fabrication. Un calcul des coûts devra être mis en place pour déterminer un prix minimum de prestation. Sur cette lancée, il est aussi nécessaire de différencier la charge dans le planning et le suivi des heures. Il est également plus intéressant d’organiser l’activité par projets. Afin d’améliorer la stratégie marketing, une analyse des charges et de la rentabilité devra être faite.
03Mise en oeuvre
Développement commercial
Pour mettre en œuvre le développement commercial de cette entreprise, le conseil CODEAF commence à définir l'argumentaire de l'entreprise avec l’analyse CAB (Caractéristiques - Avantages - Bénéfices) pour pouvoir ensuite le décliner sur le site internet et les différents supports. Le conseil CODEAF s’intéresse également à l’analyse du nombre de visites et de demandes de devis et développe le référencement du site avec les dirigeants. Les différents canaux de communication ont été alimentés par le blog ou les réseaux sociaux. Des statistiques ont été mises en place pour mesurer l'efficacité des actions.
Le conseil CODEAF a aussi agi au travers de formations, sur la transformation commerciale des rendez-vous et sur l’incitation à la recommandation. Une liste de cibles de prospection a été déterminée. Une plaquette commerciale à destination de ses cibles, professionnels et prescripteurs a été créée. La présentation des devis a été améliorée. Un accompagnement sur le déroulement des rendez-vous prospection et prescripteur a été réalisé pour améliorer pas-à-pas cette communication directe. La formation aux rendez-vous commerciaux a permis de compléter ces actions.
Gestion du temps d'activité
Pour mieux gérer leur temps, les gérants de l’entreprise ont pu bénéficier de méthodes de plan de charge plus formelles, de nouveaux plannings et de "to do list". Une mesure du temps par activité a aussi été faite. La création d’une planification sous forme “macro” a permis de prendre en compte les tâches et non les heures. Les dirigeants ont aussi été formés à la gestion de la sous-traitance. Le paramétrage d’un logiciel adapté à la gestion de leurs projets de fabrication a été mis en place pour satisfaire les besoins d'analyse de l'efficacité du plan d'action. Finalement, les tableaux de bord ont permis de mesurer la performance des actions.
Stratégie marketing
Pour terminer, la stratégie marketing mise en place, le positionnement choisi et sa communication, ont permis une évolution à la hausse des tarifs et des prix de vente, à la hauteur de la qualité de prestation délivrée par l'entreprise. La productivité a été notablement améliorée. Sa réévaluation a permis de retrouver des marges et une rentabilité correcte qui rémunère les dirigeants à la hauteur de leur effort. Ce positionnement marketing et sa communication ont aussi contribué à cibler les prospects naturellement ce qui contribue à la transformation commerciale en évitant les prospects "hors cible".
04Bilan
du flux provient du site internet
d'augmentation du chiffre d'affaires
de rémunération par an
Grâce aux actions mises en place par le conseil entreprise CODEAF, cette entreprise a su se positionner et mettre en place une réelle amélioration de son site internet et plus largement de sa communication. Cela a donc permis d’attirer de nouveaux clients, de se développer et de recevoir des demandes de devis, mais aussi d’assurer une transformation commerciale plus importante. La mesure du temps et une organisation plus efficace ont permis de mieux gérer la rentabilité de l’activité. Les prix de vente ont également été revus au vu de l’évaluation de la productivité.
05Aujourd’hui la suite
Aujourd'hui, la demande de services s’est nettement améliorée et l’entreprise arrive à répartir son activité de manière régulière. L’objectif du chiffre d’affaires de 2022 a été fixé à 200k€. Une part de la production est sous traitée en continu.
Pour continuer ce développement il est nécessaire de soulager la charge des gérants et les recentrer sur leur valeur ajoutée. Une apprentie en alternance a été embauchée pour réaliser une partie des conceptions 3D et la réflexion porte à présent sur l’éventualité d’embaucher un poseur pour répartir les couts fixes sur un volume d'heures plus important, baisser ainsi le coût horaire et augmenter la rentabilité.