le besoin de développement de cette société de Services A la Personne
Une entreprise d’une petite année...
Une nécessité de volume pour la rentabilité...
Des prix de marché très bas.
A la rencontre du conseil entreprise CODEAF, cette jeune entreprise de Services A la Personne démarrait sa première année d’exercice avec un chiffre d’affaires de 73 k€. Sans moyens autres qu’une volonté farouche de réussir et une capacité de travail hors norme de son jeune gérant.
Un marché hyper concurrentiel pour lequel la concurrence était croissante de manière exponentielle en 2014 avec des prix extrêmement bas et donc une nécessité de développement commercial important pour obtenir une rentabilité et la couverture des coûts fixes.
01Analyse
La société de Services A la Personne démarre son activité et pour son développement commercial, elle fait feu de toutes prestations autorisées dans ce secteur : ménage, repassage, jardinage, bricolage, etc… sans distinction de rentabilité, juste pour obtenir le plus de chiffre d’affaires qu’il est possible de glaner face aux structures qui ont déjà pris de l’importance sur le marché avec des moyens importants.
Les prix très concurrentiels du marché du Service A la Personne laissent une marge très faible pour l’heure vendue. Avantage du métier : toutes les heures payées sont vendues. Pas de souci de productivité mais plutôt un souci de rentabilité lié aux déplacements entre interventions.
Le développement commercial nécessite une communication importante avec une rentabilité maîtrisée ainsi qu'une différenciation obligatoire pour parvenir à se démarquer de la concurrence.
02Mesure et plan d'actions
Le conseil entreprise CODEAF met rapidement en place le pilotage de l’activité et parvient à définir la rentabilité de chaque type de prestation compte-tenu des prix pratiqués et du coût des différentes ressources. Ceci permet de définir la stratégie pour le développement commercial et la rentabilité de l’entreprise de Services A la Personne.
En complément, l’analyse de la concurrence et sa communication permet d’identifier une piste de différenciation dans la qualité de la prestation, la réactivité et la qualité de la relation client : Ce sera l’axe de communication fondateur de cette entreprise tout au long du développement commercial d’activité.
La satisfaction des clients passe aussi par une régularité du personnel d’intervention : le chef d’entreprise et le conseil entreprise CODEAF s’attachent à la fidélisation des intervenant(e)s et vont travailler sur la facilitation de leur travail et leurs déplacements.
03Mise en oeuvre
Communication
Pour son développement commercial, l’entreprise de Services A la Personne met en place avec l’aide du conseil entreprise CODEAF, l’argumentaire correspondant à l’entreprise, ses valeurs, et sa stratégie commerciale. A partir de cet argumentaire, les outils de communication sont développés progressivement au fil des revenus : Flyers, marquage des véhicules, site internet, …
Au fil du temps, les outils de communication sont complets, jusqu’à la vitrine de l’entreprise qui est alors déplacée dans une rue passante.
Marchés de croissance
Le premier levier de développement de l’entreprise de Services A la Personne étant le volume, nous choisissons des marchés de volume, quitte à vendre avec des marges faibles. L’important dans ce type de marché concurrentiel est la marge absolue restante et la couverture des frais fixes. Il n'est pas rare dans ce domaine d’avoir des activités qui ne sont pas rentables à 100 % mais contribuent pour une part suffisante aux coûts fixes : L’important est de le piloter précisément et étroitement ce que les outils du cabinet de conseil CODEAF permettent. En complément et pour faciliter cette croissance et ce développement commercial, le conseil entreprise CODEAF travaille avec le gérant à l’obtention de subventions qui permettent de compenser en partie la rentabilité et faciliter ce volume si nécessaire.
Fidélisation et facilitation
L’acquisition de clients comme de personnel est difficile dans les Services A la Personne. Une politique d’entreprise est largement communiquée au personnel et pratiquée assidûment pour atteindre la satisfaction client face à la communication différenciante de la relation client. Pour améliorer encore la relation client et la relation avec le personnel, l’entreprise intègre une responsable de secteur portant les mêmes valeurs. Après calcul des limites et avantages avec le conseil entreprise CODEAF, l’entreprise facilite les interventions du personnel grâce à des outils de planification évolués et la mise à disposition de véhicules adaptés.
04Bilan
Equivalent temps plein
Chiffre d’affaires objectif 2020
Pour les interventions
En 6 ans, le projet de développement commercial et de rentabilité fait le bilan suivant : Cette entreprise de Services A la Personne aura vu son chiffre d’affaires multiplié par 10, développé sa richesse et le cumul de son résultat de plus de 200 K€, se sera structurée pour assurer le service et la qualité dont elle se réclamait grâce à une stratégie de croissance offensive bien pilotée et grâce à l’énergie de son gérant et la présence rapprochée du conseil entreprise CODEAF à ses côtés tout au long de ce projet.
05Aujourd’hui la suite
Toujours fidèle à ses valeurs, le chef d’entreprise consolide cette croissance dans le secteur du Service A la Personne et structure à présent son management des ressources humaines par un accent particulier sur la formation de ces intervenants.
En complément, le gérant développe une nouvelle entreprise liée à la dépendance, à savoir le transport de Personnes à Mobilité Réduite, avec déjà, en une seconde année, des perspectives de chiffre d’affaires et de résultat très encourageantes.