Exemples d'améliorations grâce au pilotage d'entreprise
Après avoir abordé la théorie dans un article de fond sur le pilotage et ses bienfaits, nous allons voir ici quelques exemples de situations dans lesquelles le pilotage a permis de prendre la meilleure décision, de manière fiable et rationnelle. Ces illustrations sont tirées de situations réelles que le conseil entreprise CODEAF a pu rencontrer.
Le pilotage du mix produits/mix marge
Le conseil entreprise CODEAF accompagne une entreprise qui vend ses prestations en grande majorité à des professionnels et une petite partie aux particuliers. Le dirigeant souhaite depuis plusieurs mois cesser la vente directe aux particuliers car cela fait perdre beaucoup de temps commercialement pour un volume de vente peu conséquent. Or l’analyse du tableau de bord nous a permis de constater que la part des ventes pour les particuliers est faible mais qu’en terme de marge, cette part représente près de la moitié du total (on constate sur le graphique ci-dessous que le prix moyen pour les particuliers est beaucoup plus élevé). L’arrêt de la vente en direct aurait donc de graves répercussions sur le résultat de l’entreprise puisque cela le diminuerait de moitié. Dans ce cas précis, le pilotage d’entreprise a véritablement été un outil d’aide à la décision permettant une décision stratégique qui a fortement influé sur l’avenir de l’entreprise.
Autre illustration de décision que peut permettre de prendre ce type d’information, les actions de communication. Une entreprise ayant une activité historique, représentant donc la majorité du chiffre d’affaires, a également une deuxième activité plus marginale. Le tableau de bord démontre que la deuxième activité est en réalité plus rentable en termes de marge. L’intérêt de l’entreprise est donc de développer au maximum cette activité sans pour autant délaisser l’autre. Pour cela, des investissements en communication doivent être consentis. Le dirigeant va par exemple décider de lancer une campagne de prospectus à distribuer dans les endroits adéquats. Si l’entreprise dispose d’un commercial, il pourrait alors se concentrer dorénavant plus sur cette activité. C’est un réel choix stratégique que le tableau de bord a permis de faire. Retour sur l'article de fond du pilotage d'entreprise.
Le pilotage du stock au service du développement des ventes
Si nous reprenons le cas de l’entreprise ci-dessus que le conseil entreprise CODEAF accompagne, l’élaboration de statistiques de ventes et leurs analyses vont permettre de rationnaliser la production. D’abord, le chef d’entreprise va pouvoir se rendre compte réellement de la rotation de ces produits et ainsi mettre à mal certains préjugés qu’il pouvait avoir. La définition d’un stock minimal par produit va démontrer que certains sont largement en surstock et inversement pour d’autres. A partir des besoins qui seront détectés, un plan de production va pouvoir être défini sur du long terme. Ainsi cela permettra à l’entreprise d’optimiser son stock (en évitant les pertes) et de répondre plus efficacement à la demande car les ruptures de stock seront raréfiées. Le délai de vente étant raccourci, la satisfaction client va s’améliorer ce qui appellera à une hausse des ventes dans le futur. Retour sur l'article de fond du pilotage d'entreprise.
Le pilotage de l'activité et des ressources
Le conseil entreprise CODEAF met en place des outils comme le graphique ci-dessous qui représente un plan de charge avec le montant des devis en attente multiplié par le taux de réussite moyen. Ainsi il est possible d’allonger son horizon temporel et donc d’anticiper au mieux sa charge de travail. Concrètement, le dirigeant va savoir si il va être amené à engager de nouvelles ressources pour faire face à la demande. Dans le cas inverse, si le flux de travail ne s’avère pas assez conséquent pour le mois à venir et qu’il sera difficile d’y remédier commercialement d’ici là, il peut agir en conséquence (inviter ses employés à prendre des congés ou chômage technique). Retour sur l'article de fond du pilotage d'entreprise.
Le pilotage et l’analyse des coûts
L’artisan accompagné par le conseil entreprise CODEAF, sachant que son coût horaire est de 50€, évitera de vendre ces heures en dessous de ce prix. Connaitre et maitriser son coût amène à être un meilleur négociateur car une limite est clairement fixée. Dans certains cas, une entreprise peut accepter de travailler à un prix qui est égal à son coût horaire. Cela peut être bénéfique dans le cas où l’affaire en question est volumineuse et va donc couvrir une grande partie de ses coûts fixes. Dans le cas ci-dessous, l’indicateur permet de connaitre l’objectif de marge brute à atteindre par mois pour couvrir les charges fixes. Cette vision amène un certain repère pour le dirigeant
La maîtrise de ses coûts peut également permettre de prendre de meilleures décisions en cas de pic d’activité. Si une entreprise n’a pas la capacité pour assumer le volume de travail durant quelques mois, une question se pose : faut-il sous-traiter une partie ou embaucher (CDD ou intérim) ? La connaissance de ses coûts horaires et de sa productivité permettront au dirigeant d’agir de manière rationnelle. En effet, une comparaison pourra être faite avec les différentes solutions. Retour sur l'article de fond du pilotage d'entreprise
Les situations présentées ci-dessus ne sont que de simples exemples. Chaque situation est très différente selon le contexte de l'entreprise. Ainsi les outils de pilotage peuvent prendre des formes très variées, mais ont dans tous les cas toujours pour vocation de faciliter la prise de décision du dirigeant. Ces décisions font directement gagner de l’argent aux entreprises qui les prennent et améliorent leur performance de manière durable.