La rémunération d'un commercial

Vous souhaitez embaucher un commercial ou plusieurs  pour développer votre activité, décrocher de nouveaux contrats, attaquer de nouveaux marchés ? Parfait, reste donc maintenant à trouver la perle rare (n'hésitez pas à consulter notre article sur : Evaluer les compétences commerciales avant de recruter) ! Pour cela, il faut pouvoir proposer à votre commercial un challenge stimulant et une rémunération attractive. En effet, il est fondamental pour un commercial que la rémunération soit motivante, encourageant la pro activité et l'atteinte des objectifs.

Et oui, l'appât du gain est un levier de motivation important dans les profils commerciaux... Mais alors, comment définir cette rémunération et son fonctionnement ?

Le fonctionnement de la rémunération

 

La rémunération du commercial doit donc être motivante mais également rentable pour l'entreprise ! Il ne s'agit pas de rogner toute sa marge dans l'effort commercial... Afin d'allier ces deux contraintes, il est préférable de proposer une rémunération composée d'une part fixe et d'une part variable. Le mode de calcul de cette part variable est essentiel et doit donc tenir compte de la structure de coût de l'entreprise et de la marge brute.

Prenons l'exemple d'une entreprise vendant un produit 1 000€ l'unité. La marge sur coût variable unitaire (ou marge brute) est de 40%, c'est-à-dire que chaque produit coûte 600€ et donc rapporte 400€ de marge. L'entreprise compte 400 000€ de charges fixes annuelles. Le point mort, ou le nombre de produits qu’il faut vendre pour atteindre un résultat positif, est ainsi de 1000 unités, soit 1 000 000€ de CA.  A partir de ce point, la marge de chaque vente supplémentaire rapporte du bénéfice, le 1001ème produit vendu dans l'année générera 400€ de résultat.

La rémunération du commercial pourrait être :

Exemple 1

  • un salaire fixe de 1 600€ brut mensuel (proche du SMIC)
  • une part variable représentée par une commission de 2% du CA généré (20€ par produit).

Le commercial se verra récompensé pour chacune de ses ventes. Ce mode de fonctionnement permet de mettre en place une part variable conséquente mais ne permet pas de motiver le commercial pour atteindre des objectifs précis. De plus, cela peut pénaliser la rentabilité globale de l'entreprise : si le commercial vend 900 produits à l’année, il recevra une commission brute de 18 000€ (2% * 900 * 1 000€) alors que l'entreprise n'a pas atteint son point mort. Elle est donc déficitaire de 40 000€, auquel il faut ajouter les 27 000€ de commissions chargées (18 000€ * 1.5) : -67 000€ de résultat.

Exemple 2

  • un salaire fixe de 1 600€ brut mensuel (proche du SMIC)
  • une part variable représentée par une commission de 5% sur le CA supplémentaire réalisé à partir de 1000 produits vendus annuellement (50€ brut par produit).

Si le commercial vend 900 produits à l’année, il n’aura ainsi pas de salaire variable car l’entreprise est déficitaire. A l'inverse, un commercial vendant 1 500 produits, soit 500 produits supplémentaires aura une commission brute de : 5% * 500 * 1 000€ = 25 000€. Coût pour l'entreprise : 32 500 € ( 25 000€ *1.5)

Il aura donc un salaire de 1600*12 + 25’000 = 44 200€ annuel soit 3 683€ mensuel (dont 2 083€ de part variable).

Cette belle rémunération se justifie par le fait que le commercial a permis de rapporter 200 000€ (500 * 400) de marge supplémentaire après le point mort, donc de résultat. Ce modèle de rémunération illustre bien le fait que la rémunération du commercial va dépendre en majeure partie de ses performances (56%) ce qui va le motiver pour atteindre ses objectifs tout en préservant la rentabilité de l'entreprise.

Toutefois, ce mode de fonctionnement basé sur les performances annuelles peut s'avérer démotivant car le gain potentiel peut paraitre trop lointain et le décourager...

Exemple 3

  • un salaire fixe de 1 600€ brut mensuel (proche du SMIC)
  • une part variable représentée par une commission de 5% sur le CA supplémentaire réalisé à partir de 90 produits vendus chaque mois.

Cette option permet de lisser l'objectif annuel et donc la commission annuelle sur chaque mois. Le but étant de raccourcir l'horizon temporel et donc de jouer sur la motivation à court terme du commercial. Le seuil de 90 produits a été fixé en considérant que le salarié travaille 11 mois dans l'année pour atteindre son objectif (1 000/11) et non 12.

Cependant, l'activité d'une entreprise n'est pas forcément linéaire avec des effets de saisonnalité et des mois creux (les mois d'été, les jours fériés de mai, les fêtes de fin d'année...), ainsi le commercial risque de ne pas atteindre ses objectifs chaque mois tout en les atteignant sur l'année.

Exemple : 8 mois à 120 ventes et 4 mois à 80 ventes. Il ne recevra que 12 000€ ((30*8)*1000)*5%) de commission alors que l'objectif annuel est largement atteint (1 280 ventes)... Ce qui peut engendrer une certaine frustration !

Exemple 4

  • un salaire fixe de 1 600€ brut mensuel (proche du SMIC)
  • une part variable représentée par une commission mensuelle par palier :
    • Entre 70 et 90 ventes, 2% de commission sur le CA généré supplémentaire
    • Entre 90 et 120 ventes, 5% de commission sur le CA généré supplémentaire
    • Au delà de 120 ventes, 8% de commission sur le CA généré supplémentaire

Ce modèle permet de proposer une rémunération attractive et équilibrée permettant de garantir les points suivants :

  • Part variable importante assurant la motivation du commercial
  • Préservation de la rentabilité de l'entreprise avec la dégressivité
  • Performances récompensées mensuellement

Evidemment plusieurs options existent car chaque entreprise, chaque secteur d'activité, chaque situation est différente, nécessitant un mode de fonctionnement particulier.

Le cabinet de conseil entreprise CODEAF accompagne les entreprises dans l'analyse de leur structure de coût et la définition de leur stratégie commerciale afin de fixer des objectifs et notamment la rémunération du commercial. Le tout permettant de construire une rémunération juste, attractive et rentable.