L’état des lieux : un manque de développement commercial.
Une activité insuffisante après 3 années d’existence
Un flux commercial irrégulier et une transformation trop faible
Des perspectives d’augmentation de charges qui laissent prévoir une continuité difficile
3 années après la création d’entreprise, cette activité de serrurerie / ferronnerie réalise un chiffre d’affaires insuffisant, avec les seules ressources du dirigeant, concepteur, réalisateur, poseur, aidé de son épouse à mi-temps pour la partie administrative, dans des locaux nécessairement importants compte-tenu de l’activité de ferronnerie qui nécessite espace et outillage.
Le flux de devis est irrégulier et la transformation commerciale de ces devis est inférieure à 30%, conduisant à des manques d’activité récurrents handicapant la rentabilité de l’entreprise. L’avènement de nouvelles charges de location de local laissant présager une continuité difficile de la pérennité de l’entreprise si une activité plus forte et une rentabilité résolument positive ne s’amorcent pas dans un délai de quelques mois.
01Analyse
Le conseil d’entreprise CODEAF réalise l’analyse détaillée de l’activité de l’entreprise et met en lumière la nécessité de développement commercial de cette serrurerie ferronnerie. La nécessité de coûts fixes, les services, comptabilité, assurance, administratif, les moyens, locaux et équipements, le coût de la réalisation en atelier en en pose, les coûts variables, et l’activité nécessaire compte-tenu de ces éléments pour absorber les coûts fixes. Compte-tenu des charges prévisionnelles, il en résulte des coûts horaires et une facturation minimum, donc une prise de commande minimum à obtenir.
Par ailleurs, dans ce contexte de développement commercial, le conseil entreprise CODEAF analyse le flux des devis, l’origine des prospects, la qualité et la diversité de la communication qui les amènent, les prestations recherchées par les prospects. En complément, le conseil entreprise CODEAF étudie la transformation commerciale, les raisons de son faible chiffre, les prix pratiqués corrélés avec les prix du marché et les prestations proposées, ainsi que l’argumentaire commercial utilisé.
02Plan d'action et Mesure
Le plan d’action du développement commercial d’entreprise convenu entre le conseil entreprise CODEAF et les dirigeants consiste en plusieurs points dont les grands axes sont :
- la maitrise de la rentabilité des devis dans les limites du prix de marché
- la mise en place d’une stratégie commerciale relative aux produits et prestations vendus
- la mise en place d’une stratégie de communication permettant de faire connaitre l’entreprise et ses services dans sa zone de chalandise, tant aux prospects particuliers directs, qu’aux maîtres d’œuvre et architectes, prescripteurs des prestations de l’entreprise.
- la mise en place d’un logiciel de gestion devis et factures et son paramétrage permettant à la fois d’analyser la rentabilité de chaque devis à priori et à posteriori, et comportant des champs statistiques choisis permettant de tirer des statistiques relatives aux actions commerciales, flux de devis, origine, transformation, prix moyen, etc…
Un accompagnement régulier du conseil entreprise CODEAF pour le suivi étroit de ce plan d’action.
03Mise en oeuvre
Développement de Rentabilité
Définition de nouveaux taux horaires, basés sur les coûts réels et les coûts prospectifs et dans la limite des prix du marché.
Formation à l’analyse de la rentabilité des devis et la prise en compte à priori des aléas pour assurer la rentabilité de réalisation.
Création d’ouvrages ou kits préprogrammés pour assurer la cohérence des devis et la facilité de les générer.
Communication et Transformation commerciale
Mise en œuvre de la stratégie de communication pour le développement commercial, décidée avec le conseil entreprise CODEAF, par les différents vecteurs : pages jaunes, journaux locaux, site internet et son référencement naturel avancé, flyers, plaquette de présentation des produits et services, distribution des supports, pitch de présentation, démarches directe aux prescripteurs, refonte de la présentation des devis.
Résultats et Amélioration continue
Mise en place de tableaux de bords dédiés au plan d’action défini. Export des données facilité par la mise en œuvre d’un logiciel devis / factures adapté. Un suivi régulier du conseil entreprise CODEAF pour analyser les résultats de la mesure des actions et améliorer de manière continue la stratégie commerciale et les moyens en œuvre pour atteindre l’objectif.
04Bilan
Résultat supplémentaire
Réussite commerciale
Chiffre d’affaires
En moins de 2 années, l’entreprise a pu mettre en place des pratiques tant de chiffrage que de démarches de communication et de transformation commerciale qui l’ont amenée à un développement de résultat lui permettant de faire face à l’augmentation de ces charges, de financer tous les frais de développement de la communication, de mise en place d’un logiciel de gestion efficace et bien sûr, de financer le conseil entreprise CODEAF qui leur a permis de passer ce cap avec succès. Sur ces deux années, l’entreprise a gagné 6 fois ce que l’accompagnement au développement lui a couté.
05Aujourd’hui la suite
Passé ce cap de rentabilité positive, l’entreprise décide de continuer son développement à la fois commercial et d’entreprise. En effet le conseil entreprise CODEAF a pu leur démonter la fragilité relative que constitue une organisation basée sur le commerce et la réalisation d’une seule personne. En effet, outre le risque de cette seule ressource, le levier de rentabilité d’une entreprise de réalisations artisanale réside dans ses ressources humaines.
Une entreprise de 3 ou 4 personnes, outre, la sécurité de la répartition du travail, a la capacité de se placer ainsi sur des marchés plus importants tout en étant encore plus rentable et permettant ainsi de développer des résultats biens plus confortables. Cette nouvelle échelle pérennise l’entreprise en créant des réserves qui peuvent couvrir tout accident de parcours, propre ou non à l’entreprise. Mais ceci est une autre étude de cas...