Développement commercial
Analyse de la stratégie actuelle
Nous établissons avec le chef d’entreprise une analyse détaillée de l'activité commerciale et sa stratégie nombre de propositions, types de propositions, gammes de prix, marges et transformation commerciale.
Argumentaire produit Différenciation
Nous analysons avec le chef d’entreprise les différents supports commerciaux, son argumentaire commercial ainsi que les atouts qui permettent de se distinguer de la concurrence.
Communication et supports
Homogénéisation du discours commercial sur tous les supports et vecteurs en mettant en avant les bénéfices clients et définition de la stratégie de communication
Développement commercial
Choix de la stratégie de communication et suivi de la performance de l'activité commerciale et des résultats amenés par les actions de communication et d'argumentaire
Evalulation de la situation Actuelle
Afin de pouvoir bâtir une stratégie permettant un développement commercial efficace, il est important de faire le point sur l'activité commerciale des derniers mois et d'en poser le diagnostic. Pour cela, il faut établir la liste détaillée de l'ensemble de l'activité commerciale en partant des demandes clients ou des démarches de l'entreprise en y ajoutant le maximum de renseignements pour chaque ligne comme la famille de produits, la suite donnée (abandon,émission d'un devis, devis refusé, devis en attente, commande reçue, commande livrée...), le canal de prospection par lequel le client est arrivé (recommandation, pages jaunes, salon, prospection directe, site Internet...), la gamme de prix de l'offre, le nombre d'heures de travail et la marge espérée sur l'offre.
“ Une évaluation précise du passé permettra de définir une stratégie de prospection efficace “
L'ensemble de ces informations permettront de réaliser de multiples analyses selon chaque axe et qui permettront de mettre en évidence l'efficacité de la stratégie et de la prospection commerciale en calculant le taux de propositions par rapport aux nombres de contacts et le taux de transformation commerciale c'est à dire,le nombre de devis qui se transforment en commande par rapport au nombre de devis total émis. Il est très fréquent de s'apercevoir qu'une entreprise est plus efficace dans une certaine gamme de prix pour une famille de produits donnée et perd en efficacité de transformation lorsqu'elle répond à des demandes en dehors de cette gamme pourtant elle dépense parfois beaucoup de temps pour répondre à ces offres au détriment de son efficacité.
Argumentaire Produit Différenciation
Quel que soit le support commercial utilisé, la base du discours commercial doit reposer sur un argumentaire qui met en avant les atouts du produit et de l'entreprise.
L'important est de permettre au futur client de pouvoir facilement comprendre en quoi votre offre se différencie de celle de vos concurrents et quel intérêt il trouvera à vous faire confiance plutôt que se choisir uniquement sur le critère du prix. Bien souvent, les meilleurs arguments vous semblent tellement évidents que vous en oubliez de communiquer dessus, le client attend que votre offre le rassure sur son choix et lui confirme qu'il ne sera pas déçu.
le conseil entreprise CODEAF, avec son expérience et des méthodes éprouvées, pourra vous accompagner pour identifier les forces et les atouts qui vous différencient des autres entreprises et mettre en avant les bénéfices que votre client attend et sur lesquels vous pouvez communiquer.
Communication et supports
Nous sommes à l'heure de la mobilité numérique, un client que vous venez de rencontrer ne manquera pas d'aller visiter le site de votre entreprise et de se renseigner sur vos réalisations ainsi que les avis clients via Internet, que ce soit depuis un ordinateur ou son téléphone mobile.
Il est par conséquent très important que tous vos supports commerciaux communiquent de façon homogène en apportant un discours commercial cohérent et véhiculent une bonne image de l'entreprise tout en vous permettant de vous différencier de vos concurrents. Traiter les avis clients est des plus important et il faut toujours répondre de façon argumentée à un avis qu'il soit positif ou non.
Pour chaque gamme de produit, vous devez communiquer sur les points forts en terme de performance, d'agrément et de simplicité d'utilisation, de qualité de fabrication ou de garantie de service. L'important est de rassurer le client avec des termes simples, il faut donc communiquer sur les bénéfices et le confort qu'il retirera de sa décision d'achat sans l'inonder d'arguments techniques. C'est une fois que cet argumentaire sera terminé et en s'appuyant sur les résultats de mesure de la prospection passée que pourra être bâtie la stratégie de communication en priorisant les supports prioritaires à reprendre pour servir de support au développement.
Développement Commercial
Une fois le travail sur l'argumentaire et les supports commerciaux terminés, il est important de suivre l'activité commerciale et surtout la performance et son évolution dans le temps afin de mesurer l'efficacité de la stratégie définie et, selon le cas, de pouvoir l'ajuster pour atteindre l'objectif fixé.
Le développement commercial est une action qui demande du temps pour gagner la confiance des clients et les résultats de ces actions ne peuvent se mesurer que dans le temps. Pour cela il est utile de mettre en place un tableau de bord pertinent, personnalisé à l'entreprise, qui mesurera l'efficacité de la stratégie définie, l'activité commerciale (nombre de rendez-vous, nombre de devis, transformation commerciale), ainsi que l'activité que génèrent les différents canaux de communication que sont la publicité et le support papier, le site Internet et le référencement associé qu'il soit payant ou naturel, le bouche à oreille et les actions pour l'encourager...
Le conseil entreprise CODEAF saura vous accompagner pour paramétrer votre outil d'enregistrement des devis afin de créer ce tableau de bord et vous aidera chaque mois lors de la lecture du tableau de bord pour voir les évolutions, mesurer ce qui est efficace et mettre en évidence ce qui ne porte pas encore ses fruits pour pouvoir ajuster et corriger afin d'atteindre les objectifs fixés ensemble.
